一、名词解释

　　1.谈判技巧：

　　2.商务谈判障碍：

　　3.谈判中的僵局：

　　4.假定成交法：

　　二、回答题

　　1.什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的?

　　2.要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意?

　　3.谈判中经常出现的意见有哪几种?

　　4.商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧?

　　5.谈判的僵局是如何分类的?

　　6.引起谈判出现僵局的原因有哪些?

　　7.谈判中如何避免僵局?

　　8.如何打破谈判中的僵局?

　　9.常用的识别成交信号的方法有哪些?

　　10.你认为成交的技巧有哪些?

　　11.在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些?

　　12.让步的形态一般有几种?各有什么特点?

　　答案：

　　一、名词解释

　　1.谈判技巧：商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。

　　2.商务谈判障碍：就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

　　3.谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

　　4.假定成交法：也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。

　　二、回答题

　　1.什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的? 答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。 谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。

　　2.要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意? 答案要点：(1)有一个合理的心理状态。(2)注意控制和调节情绪。(3)努力做到“制怒”与“”“谦和”(4)自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。

　　3.谈判中经常出现的意见有哪几种? 答案要点：(1)潜在的反对意见。(2)借口(3)偏见或成见。(4)恶意反对。(5)自我表现。(6)各种正当要求和合理意见。(7)成交前的意见。(8)最后的拒绝。

　　4.商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧? 答案要点：(1)当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。(2)回答对方反对意见的时机也很重要。(3)回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。(4)回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。(5)间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。

　　5.谈判的僵局是如何分类的? 答案要点：(1)从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。(2)广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。(3)从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。

　　6.引起谈判出现僵局的原因有哪些? 答案要点： 引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：(1)情绪冲突。(2)人为制造。(3)意见分歧。

　　7.谈判中如何避免僵局? 答案要点：(1)不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。(2)避免不必要地触及对方比较敏感的问题。(3)不要纠缠于枝节问题。(4)尽量不要使用情绪化的辞句。

　　8.如何打破谈判中的僵局? 答案要点：(1)改变谈判方式。(2)改变谈判环境。(3)改变谈判时间。(4)利用调解人。(5)调整谈判人员或领导出面调协。(6)尊重文化差异。

　　9.常用的识别成交信号的方法有哪些? 答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。

　　10.你认为成交的技巧有哪些? 答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

　　11.在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些? 答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。

　　12.让步的形态一般有几种?各有什么特点? 答案要点：共九种：

　　(1)坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。

　　(2)强硬态度型。这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应慎用为好。

　　(3)刺激欲望型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲望。

　　(4)诱发幻想型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。

　　(5)希望成交型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。(6)妥协成交型。这种类型的让步特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中经常使用。

　　(7)或冷或热型。这种类型的让步特点是开始让步的幅度很大，表示出非常强烈的妥协态度，后来让步的幅度又下降很大，表示出强烈的拒绝态度。

　　(8)虚伪报价型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏。

　　(9)愚蠢缴枪型。这种类型的让步特点是谈判一开始就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，以后因为没有退让的余地，只好完全拒绝任何进一步的退让。

　　综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：

　　第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。

　　第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。

　　第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。

　　这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。