一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

　　1.世界在统一协调中前进，人类在统一协调中( )。

　　A.谈判 B.竞争

　　C.冲突 D.发展

　　2.商务谈判的目的是( )。

　　A.经济利益 B.社会效益

　　C.环境选择 D.人类发展

　　3.利益上的分歧和争端是形成谈判的(　　　)。

　　A.直接原因 B.主要原因

　　C.间接原因 D.次要原因

　　4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和( )。

　　A.多对多谈判 B.小组谈判

　　C.集体谈判 D.群组谈判

　　5.技术性能的规定相当于技术商品的( )

　　A.内在要求 B.外在表现

　　C.质量要求 D.核心价值

　　6.遇到不合理要求，一般要( )

　　A.极力抵制 B.极力满足

　　C.适当抵制 D.适当满足

　　7.谈判的成功是双方意志的( )。

　　A.体现 B.博弈

　　C.对比 D.转化

　　8.改进个人素质的基础是客观地( )。

　　A.评价他人 B.自我评价

　　C.评价对手 D.评价环境

　　9.互利属于经济活动中的( )。

　　A.制裁手段 B.道德要求

　　C.法律规定 D.个人权益

　　10.谈判情报是控制谈判过程的( )。

　　A.步骤 B.手段

　　C.元素 D.筹码

　　11.自愿原则是商务谈判的( )

　　A.前提 B.结果

　　C.保障 D.基础

　　12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )

　　A.双赢合作 B.非赢即输

　　C.迷惑对方 D.关系营销

　　13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( )

　　A.求同存异 B.公平竞争

　　C.诚实守信 D.竞争协作

　　14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( )

　　A.价格让步战术 B.报价差别战术

　　C.抬价压价战术 D.报价起点战术

　　15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( )

　　A.最佳时间 B.最后期限

　　C.规定时间 D.重要时刻

　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　16.谈判议题的顺序安排包括( )

　　A.先易后难 B.纵向谈判

　　C.先难后易 D.横向谈判

　　E.混合型

　　17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是( )

　　A.对主观意向的假设 B.对具体情况的假设

　　C.对客观存在的假设 D.对对方的假设

　　E.对己方的假设

　　18.在大型项目谈判中，主谈又可分为( )

　　A.营销主谈 B.服务主谈

　　C.技术主谈 D.商务主谈

　　E.销售主谈

　　19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括( )

　　A.授权与负责 B.协调与控制

　　C.调换与撤换 D.选拨、培养和激励

　　E.协调双方人员之间的谈判关系

　　20. 谈判开局气氛的形式有( )

　　A.紧张凝重的气氛 B.礼貌、尊重的气氛

　　C.自然轻松的气氛 D.友好合作的气氛

　　E.积极进取的气氛

　　三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

　　21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的 、数据和图表。

　　22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 在哪儿及其大小。

　　23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服的过程。

　　24.需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。

　　25.概念是反映事物的本质和 的思维形式。

　　26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。

　　27.作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 的东西。

　　28.在没有出现合适的 时，一定要耐心等下去。

　　29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。

　　30.构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。

　　四、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

　　31.政治风险

　　32.完全回避风险

　　33.出口商品总成本

　　34.以柔克刚策略

　　35.扮疯相

　　五、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

　　36.简述说服者主要的需要特点。

　　37.简述经济协议担保的形式。

　　38.简述合同有效成立的条件

　　39.简述国际商务谈判的特点。

　　40.简述鉴证与公证的不同点.

　　六、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)

　　41.试述信息沟通的必要性。

　　42.试述坚强思想意识的构成。

　　参考答案：

　　一、单选

　　1D 2A 3B 4C 5C

　　6A 7A 8B 9B 10B

　　11A 12B 13A 14C 15B

　　二、多选

　　16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE

　　三、填空题

　　21文字材料

　　22虚价

　　23相互说服

　　24场外交易

　　25内部联系

　　26失误

　　27想要

　　28时机

　　29礼服

　　30兑换

　　四、名词解释:

　　31.政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的可能的危害与损失。

　　32.完全回避风险，即通过放弃或者拒绝合作，停止业务活动来回避风险。

　　33.出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。

　　34.以柔克刚策略,是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂时不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。

　　35.在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇其谈判决心的做法叫做扮疯相。

　　五、简答题

　　36.简述说服者主要的需要特点。 (1)追求好名声; (2)追求显现个人能力的货币报酬; (3)渴望自己得到社会公认; (4)创造良好的人际环境; (5)着眼于战略问题，不拘小节。

　　37.简述经济协议担保的形式。 (1)保证人; (2)定金; (3)留置权; (4)违约金; (5)抵押。

　　38.简述合同有效成立的条件 (1)当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议; (2)当事人必须具有订立合同的行为能力; (3)合同必须有对价和合法的约因; (4)合同的标的和内容必须合法。 (5)合同的形式必须符合法律规定的要求。

　　39.简述国际商务谈判的特点。 (1)国际性; (2)跨文化性; (3)复杂性; (4)政策性; (5)风险性。

　　40.简述鉴证与公证的不同点 (1)监督的性质不同; (2)监督作用的范围不同; (3)纠纷处理的程序不同;

　　六、论述题

　　41.试述信息沟通的必要性 (1)信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。 商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。 谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息;当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。 (2)信息沟通是商务谈判顺利进行的保证 无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。尤其是当双方在一些焦点问题，如质量、价格等方面互不相让，并由此而陷入僵局时，信息沟通则有助于谈判的顺利进行。 (3)信息沟通是圆满结束谈判的必要条件 当谈判前景渐趋明朗，即将进人签约阶段时，信息的交流便更为重要。只有进行了充分的信息交流，双方才能就各种具体的条件达成统一，从而圆满地完成最后的签约。

　　42.试述坚强思想意识的构成。 (1)政治思想素质。 忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严;分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定;在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。 (2)信誉意识。 把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象;反对背信弃义谋取企业利益的做法。 (3)合作意识。 自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则;善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。 (4)团队意识。 谈判者具备对企业的认同感、归属感和荣誉感，谈判组织成员之间具备向心力、凝聚力，团结一致、齐心协力。 (5)效率意识。 谈判者试时间为金钱、效益为生命，以只争朝夕的精神，力争花最少的时间和精力取得最好的谈判结果。